¿Por qué la sección de frutas y verduras es la más rentable de tu tienda?

La sección de frutas y verduras es la más rentable de tu tienda... si la exhibes bien. Descubre qué factores deciden si ganas o pierdes esa venta.

Entra a cualquier tienda de barrio a las siete de la mañana y fíjate qué busca primero la gente: el jitomate, el aguacate, el chile, el plátano. La sección de frutas y verduras es la que más veces al mes pisa un mismo cliente y, además, una de las que deja mejor margen. El problema es que la mayoría la ve como la sección más problemática, la que se maltrata, se echa a perder y da más merma que ninguna.

Las dos cosas son ciertas al mismo tiempo, y ahí está el punto de este artículo. La rentabilidad de esta sección no depende tanto de qué vendes como de cómo la exhibes. La misma mercancía, con el mismo costo, puede dejarte una ganancia sana o convertirse en pérdida según cómo la acomodes, la mantengas y la ubiques dentro de la tienda. Vamos a ver por qué, y qué decide de qué lado caes.

¿Por qué es la sección que más veces al mes visita el mismo cliente?

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Piensa en cómo compra tu cliente. El arroz, el aceite o el papel de baño los surte una vez a la quincena, quizá una vez al mes. La fruta y la verdura, en cambio, se compran frescas, dos, tres, hasta cuatro veces por semana. Nadie almacena aguacate para quince días.

Esa frecuencia convierte a la sección en el motor de tráfico de toda la tienda. El cliente que entra por medio kilo de tomate termina llevándose tortillas, huevo o un refresco de paso. En retail a esto se le llama categoría ancla; no es la que más deja por sí sola, sino la que jala la visita que hace posible todo lo demás.

Y sí deja. Aunque varía por producto y por temporada, el margen bruto de frutas y verduras suele ubicarse entre el 30 % y el 50 % —incluso hasta un 55 %, según algunos análisis de la industria—, por encima del abarrote seco de marca, donde compites contra el precio de todos y los márgenes rondan el 24-30 %. La contra es conocida: la merma. Según el Índice de Pérdidas de Alimentos de la FAO, las frutas y verduras registran las tasas de pérdida más altas entre todas las categorías de alimentos: 25.4 % entre la cosecha y el punto de venta minorista, la cifra más alta de cualquier grupo de productos. Ese margen atractivo solo se vuelve ganancia real cuando controlas cuánto producto tiras.

Ahí está la primera pista de por dónde se gana o se pierde el dinero, no en el precio de compra, sino en lo que le pasa al producto una vez que está en tu piso.

El mayor potencial de venta por impulso de toda la tienda

A diferencia del resto de la tienda, aquí es donde más decisiones de compra se toman en el momento.

Casi nadie sale de casa con "dos mangos y un manojo de cilantro" anotado. Lo que dispara esa compra es lo que el cliente ve, huele y percibe como fresco en el instante. Un montón de fresas rojas y brillantes bien acomodadas se vende solo. Esas mismas fresas amontonadas, magulladas y sin orden no las toca nadie, aunque estén al mismo precio.

Ese es el potencial de venta por impulso más alto del piso de venta, y depende por completo de la exhibición. Una sección apagada mata el impulso, aunque tengas el mejor producto de la zona. Una sección viva, con color, volumen y altura correcta, convierte cada visita rutinaria en un ticket más grande.

No es cuestión de gastar más en mercancía, sino de trabajar la presentación: agrupar por color, exhibir a la altura de la vista, dar sensación de abundancia sin sobrecargar y rotar el producto para que lo primero que vea el cliente sea siempre lo más fresco. Si quieres profundizar en el lado táctico, hay guías completas sobre exhibidores de frutas y verduras que aumentan tus ventas que explican cómo montar estos displays paso a paso.

La regla mental es simple: si tu sección de frutas y verduras no invita a agarrar producto, estás dejando dinero sobre la mesa cada hora que la tienda está abierta.

Los cuatro factores que deciden si ganas o pierdes esa rentabilidad

Toda la diferencia entre una sección rentable y una que sangra dinero se explica con cuatro factores. Fallar en uno solo neutraliza a los otros tres.

Exhibición.

Es el que más mueve la venta por impulso: organizar por familia y por color, exhibir a la altura de la vista y crear sensación de abundancia sin apilar de más. Un exhibidor a la altura correcta, con inclinación hacia el cliente, hace que el producto se vea mejor y se maltrate menos.

Frescura visible.

La percepción de frescura es lo que justifica el precio. El cliente no mide grados Brix: mira, huele y toca. Rotar con criterio PEPS (primeras entradas, primeras salidas), retirar de inmediato lo mustio y reponer seguido mantiene esa percepción alta. Aquí también controlas la merma que veíamos antes: el producto que se ve fresco se vende antes de echarse a perder.

Accesibilidad.

El cliente tiene que poder tomar, revisar y devolver el producto sin batallar. Exhibidores demasiado altos o demasiado bajos, pasillos donde no cabe una canasta, cajas en el piso que estorban... cada fricción reduce la compra. Contar con soluciones de exhibición JM Villegas u otro mobiliario diseñado específicamente para perecederos —con la altura, el drenaje y la ventilación correctos— resuelve buena parte de este factor de un solo golpe.

Flujo.

Dónde pones la sección dentro del recorrido y cuánto espacio dejas alrededor. Muchas tiendas ganan al colocar frutas y verduras cerca de la entrada, porque el color y la frescura dan una primera impresión de tienda cuidada. Pero necesita pasillo suficiente para que la gente se detenga a elegir sin bloquear el paso: una sección buenísima en un pasillo de 80 centímetros se vuelve un cuello de botella.

Los cuatro se refuerzan entre sí. Puedes tener el mejor producto de la colonia, pero si está mal exhibido, se ve marchito, no se alcanza bien o está metido en un rincón sin flujo, la rentabilidad se te escapa por esas cuatro rendijas.

¿Cómo saber si estás capturando o perdiendo esa venta?

La próxima vez que estés parado frente a tu sección de frutas y verduras, no la veas como la parte más problemática de la tienda. Mírala como probablemente la más rentable, siempre que la exhibición, la frescura, la accesibilidad y el flujo estén de tu lado.

Haz una prueba rápida esta semana: párate donde entra el cliente y mira tu sección como si fuera la primera vez. ¿Invita a acercarse? ¿Se ve fresca a primera vista? ¿Puedes tomar un producto sin estorbo? ¿Hay espacio para detenerse? Cada "no" es dinero que dejas ir todos los días. Y la buena noticia es que ninguno de los cuatro factores exige bajar tus costos ni cambiar de proveedor: solo exige mirar tu sección con los ojos de quien compra.